Made with FlowPaper - Flipbook Maker
< PreviousBTL magazine 8 (140) 2024 btlmag.ru 8 Welldone, Alexander ПРО ДОХЛУЮ ЛОШАДЬ И ГРУСТНЫЕ ЭВЕНТЫ " WellDone Alexander. Постоянная рубрика от осно- вателя информа- ционного портала @btlmagazine — Александр, надо провести встречу. По-моему, у нас наме- тился определенный кризис. — Конечно. Конечно, наметился. Последние два года ваше направление с трудом окупает само себя. — На то есть объективные причины. — Возможно, давайте встретимся и все обсудим. — Хорошо, тогда до завтра. Это была уже шестая встреча пар- тнеров по направлению органи- зации эвентов. Некогда весьма прибыльное и подвижное направ- ление было еле живо. Потеряв пару крупных клиентов, праздничное агентство вынуждено было время от времени даже занимать денег в долг. У других бизнесов, а чаще у учредителей. Это создавало тягост- ную атмосферу. Из-за отсутствия доходов бизнес становился не очень интересен основателям. У многих появлялись свои «темы». Работа над эвентами велась по остаточному принципу. Новых крупных клиентов не появлялось. Надо сказать, что рынок корпоративных развлечений в это время уже сжимался, а конку- рентов еще прибавлялось. Прихо- дившие сотрудники не оставались с нами надолго. Разумных идей, как исправить ситуацию, было мало. Но были многочисленные встречи. И надо признаться - мне даже нра- вилось в них участвовать. Приходя в зал совещаний «со стороны», я, казалось, очень четко видел все проблемы. Вот здесь надо прорабо- тать сервисы, тут подтянуть качество презентаций, там - обновить список подрядчиков. Оставалось донести свою точку зрения до остальных и… заставить что-то начать делать. Увы, каждое обсуждение заходило в тупик. Мои продуманные много- этажные построения разбивались об искреннюю веру партнеров, что можно работать как раньше. Про- сто «чуть поактивнее продавать» и найти, например, нового исполни- тельного директора. «Ладно», - поду- мал я. И начал смотреть кандидатов в директора. Неприятный сюрприз заключался в том, что очередь из хороших исполнительных директо- ров к нам не выстроилась. Оказа- лось, что за 10 лет с запуска бизнеса все сильно изменилось. За процент от продаж и тем более от доходов никто работать не готов. Оклады выросли в три раза. И во столько же примерно снизилась к тому време- ни мотивация кандидатов. Хорошо помню момент, как я с нарастающим энтузиазмом рассказывал потен-BTL magazine Welldone, Alexander btlmag.ru 9 циальному CEO, как мы вырастем. И как он слушал меня внимательно и грустно. Во взгляде его читалось: «Эх, хорошо бы вы все это не только придумали, но и сделали». Битва за возрождение эвент-бизне- са продлилась еще несколько ме- сяцев. За это время мы посмотрели десяток кандидатов, с несколькими «директорами» даже попробовали поработать. Пару раз поругались и помирились. Съездили на рыбалку на Селигер и снова поругались. В об- щем, все указывало на то, что биз- нес пора закрывать. И мы кое-что все же решили. Даже с важными выводами, которыми спешу сей- час поделиться с читателями: 1. Объективные сложности, как и объективная реальность, суще- ствуют. И это не про то, чтобы отступить перед первыми же про- блемами. Растущий рынок начинает стагнировать. Устоявшийся рынок начинает ужиматься. И это пробле- ма не только для корпораций, теря- ющих миллиарды. Корпорации из-за своего размера как раз могут про- держаться дольше прочих. Пробле- мы настигают малый бизнес. Если он потерял гибкость и не разделяет потребность в росте специализа- ции и «отмирании» определенного сегмента. Например, промо-акции «федерального масштаба» начали сворачиваться в 2006-2007. У этого было несколько причин. Но основ- ная - уход с рынка промо табачных компаний. Развитие сетевого ритей- ла и рост расценок на персонал (до того весьма дешевый) довершили картину. Кризис на рынке эвентов начался позже, где-то в 2012-м году. Почему? Дистрибуционные сети устоялись, не было нужды «подо- гревать» торговых партнеров мас- штабными праздниками. Роад-шоу и серийные праздники поднадоели, да и стоимость контактов оказалась высока для неизбирательного воз- действия на аудиторию. Подросло поколение корпоративных массови- ков-затейников, готовых работать за небольшой гонорар и делать основную ставку на знаковых звезд. 2. Конкуренция растет. Вообще-то она всегда растет. Только вот на падающем рынке это становится не просто заметно, а критично. «Пирог» усыхает, к большому сожа- лению «едоков». Более продвину- тые и активные конкуренты пере- хватывают клиентов, сотрудников, даже подрядчиков. Поднимают планку ожиданий, обещают клиен- там золотые горы и невероятный эффект. В один прекрасный момент вы обнаруживаете, что теперь нуж- но заниматься обучением сотрудни- ков, в разы больше времени тратить на проработку сценариев и смет. И вообще нужна система работы. А какая система работы в таком «творческом бизнесе»? Такая же система, только креативная, как,на- пример, «Креативный завод» Дарьи Кабицкой, наделавшей в свое время немало шума на рынке событий. 3. Маржинальность бизнеса сни- жается. Это прямое следствие из BTL magazine 8 (140) 2024 btlmag.ru 10 Welldone, Alexander пункта 2. Выиграть тендер за счет снижения цен - это первое, что при- ходит на ум. Второе же - удушить слабых конкурентов и остаться в славной олигополии. Не всегда без- упречная, но довольно умная стра- тегия. (Хотя и не вполне подходя- щая для эвентов). Крупные клиенты используют новую ситуацию для того, чтобы улучшить финансовые условия сделок. Отменяются лю- бые предоплаты. Отсрочка платежа быстро достигает 2-3-х, а то и 6-ти месяцев. В российских условиях это означает «отгрызание» маржиналь- ности с другой стороны. Банковский кредит дорог, не говоря уж о других заемных средствах. 4. Качество новых сотрудников снижается. Вам сложнее масштаби- ровать и форматировать команду. Взять кого-то и «бросить в пучину работы» - теперь автоматически означает потерять «новичка» на третьей неделе. Нужно готовиться к работе с теми, кто мало что знает и еще меньше чего умеет. Перспек- тивные кандидаты идут в вашу сферу неохотно, либо тре- буют непропорционально большой оклад. (О работе за процент уже давно забыли). 5. Команда основателей проходит проверку на прочность. Становится понятно, что «группа друзей» долж- на или превратиться в «команду профессионалов» или расстаться. Желательно, не накопив перед этим больших долгов. Сплотиться, значит «перебраться». Подойти по-другому к организации работ. Вернуться в начальную точку, когда было много предпринимательского задора. Что может этому помещать? Личные ка- чества, непроясненные обязанности собственников в бизнесе и подспуд- ное понимание того, что есть ниши попроще и поинтереснее. Проблема многих консалтинговых, маркетинго- вых и эвент-бизнесов в том, что они своей специфичностью специалистов, не обладающих достаточной гибко- стью. Точнее - гибкости у основате- лей эвентов достаточно, но лишь для клиентов. Менять себя и свой бизнес оказывается им много сложнее.BTL magazine btlmag.ru 11 Welldone, Alexander Сказка получается какая-то грустная. Но я и не обещал, что все будет обяза- тельно весело. Главное - сделать пра- вильные выводы на будущее. Вывод, который сделал я: не стоит надеяться на благословенную стабильность. Время от времени нужно проводить критический анализ рынка и своего на нем успеха. Если у вас есть дисциплина и осознанность, делайте такое упраж- нение ежегодно. Если нет, смотрите на маркеры грядущих стратегических про- блем. Достаточно того, чтобы совпало хотя бы 3 пункта из списка. 1. Маржинальность непропорциональ- но быстро падает при растущем объеме продаж. 2. Объем продаж падает при сохране нии той же команды и интенсивности усилий. 3. Затраты времени и денег на продажу услуг существенно растут. 4. К вам перестают приходить перспектив- ные кандидаты с «горящими глазами». 5. Конкуренты уходят с рынка или ме- няют профиль. Каждый из признаков может быть вызван совсем другими причинами. Например, падение маржинальности - часто следствие агрессивных продаж для завоевания объема. Иссякание по- тока кандидатов может свидетельство- вать о проблемах с брендом работо- дателя. Но совокупность трех и более признаков говорит о том, что пора делать стратегический поворот. Каким может быть этот поворот? Пространство вариантов, к счастью, огромно. Для эвентов это работа с бо- гатыми частными лицами. Компании перестали тратиться на праздники, а вот дети основателей увеличили свои траты на свадьбы и дни рождения. Поворотом может быть создание своих регулярных продуктов - от городских марафонов до фестивалей эстрадных исполнителей. Прозорливый руково- дитель агентства «Подъежики» Миха- ил Воронин переориентировался на бизнес-конференции и создал самый масштабный в России клуб предприни- мателей. Наша история закончилась не так грандиозно, но вполне счастливо. С минимальными потерями, потому что не стали пытаться «скакать на дох- лой лошади». Договорились о закры- тии исчерпавшего себя направления. Каждый занялся своим направлением. А я даже написал об этой истории поу- чительную статью. Александр Царев Предприниматель, практикующий маркетолог, креативный директор Ace Target, г. Москва. +7 (495) 65-94-59 www.ace-target.ruBTL magazine 8 (140) 2024 Антонина Парамонова, исполнительный директор Marketing Division КАК В ВШЭ ИДЕТ ОБУЧЕНИЕ ИВЕНТУ «Мы все учились понемногу че- му-нибудь и как-нибудь» — эта фраза отлично иллюстрировала си- туацию с образованием в ивент-ин- дустрии, которая была еще пять лет назад. Образовательные курсы носили разовый характер или были узконаправленными, как кафедры режиссуры массовых представле- ний в творческих ВУЗах. Однако ситуация меняется и на рынке сформировались несколько образовательных проектов, кото- рые на ежегодной основе системно подготавливают специалистов со- бытийной индустрии. Причем как новичков, так и уже с опытом рабо- ты. Мы попробовали разобраться: как и чему надо учить профессио- налов в нынешних условиях? Курсы по ивент-менеджменту появляются в ведущих ВУЗах. Например, поток «Событийный маркетинг» могут выбрать для себя студенты 3-4 курса ВШЭ. Занятия проходят как в формате лекций, так и практикумов и максимально адаптированы под реальные усло- вия работы в ивент-индустрии, по- скольку разработаны сотрудниками Новости одного из крупнейших агентств — Marketing Division, в том числе ис- полнительным директором агент- ства Антониной Парамоновой. Что входит в программу курса и в чем его особенность по срав- нению с другими образователь- ными программами по ивенту в ВУЗах? За последние годы про- фессионалов из ивент-индустрии стали часто приглашать прочитать лекцию по той или иной теме. В том числе в самые топовые ВУЗы. Это отличная практика и мы, ко- нечно, поддерживаем такие про- екты. Например, в прошлом году участвовали в межвузовской кон- ференции EventDay, где выступили кураторами одной из команд, гото- вивших концепт интеграции в VK fest для одного из подразделений соцсети. Но все эти проекты носили, как правило, разовый характер. За од- ну-две лекции можно ярко расска- зать о профессии, даже влюбить в нее и помочь человеку задать век- тор профессиональной карьеры, но btlmag.ru 12BTL magazine креатива. Им это интересно, они в этом видят свою сильную сторону. Но это перешагивание через не- сколько ступенек. Поэтому одним из главных навы- ков, которому я обучала на курсе, это умение задавать вопросы, уме- ние считывать бриф, понимание задач клиента. Для меня было важ- но, чтобы они научились слушать и слышать задачи клиента и его потребности, научились упаковы- вать смыслы в концепцию, которая бы попадала в ожидания. Креатив тоже важен, но «с нуля» очень сложно найти действительно новое решение. Первоначальная база все равно нужна и для повы- шения насмотренности. Мы одно из занятий полностью посвятили анализу событийных проектов, ко- торые занимают призовые места на ведущих премиях, таких как bema! или “Событие года”. Подчеркну, что речь идет не только о проектах Marketing Division, кото- рые становились победителями на этих премиях. У меня стояла задача не продать свое агентство, а пока- зать интересные решения на рынке в целом. Со студентами мы учились реконструировать задачи меропри- ятия по отчетным роликам, учи- лись, так сказать, "высматривать" главное, что было на конкретном событии. ВШЭ - ведущий университет, где очень внимательно относятся как к методологии курса, так и к тому чтобы занятия проводились дей- ствительно профессионалами, Новости дать системный взгляд невозможно по времени. Курс по ивент-менед- жменту, который был проведен в ВШЭ, строится немного по-другому принципу. Мне хотелось сформировать у слушателей программы глубокое представление о нашей профессии, чтобы в будущем они руководство- вались не интуицией и наитием, а профессиональным подходом. Для этого в рамках курса проходило практическое погружение в каждый из основных этапов подготовки концепции мероприятия и даль- нейшей его реализации. Там была и прокачка hard skills, вроде техник креатива, основ бюджетирования или понимания ключевых постав- щиков на рынке event-услуг до soft skills, таких как формирования проектной команды и основ режис- суры, управления эмоциями гостей мероприятия. Я очень благодарна ребятам из ко- манды Marketing Division, которые с большим интересом включились в проект и провели лекции каж- дый по своему направлению: глава нашего digital-направления про нейросети и их практическое ис- пользование, директор клиентского сервиса про сегментацию и различ- ные модели, в том числе наши стан- дарты искреннего сервиса, режиссер про современные решения и т.д. Какой самый главный навык должны были получить студенты после вашего курса? Сами студенты, во всяком случае, до того, как прошли курс, предпочи- тают быстро переходить на стадию btlmag.ru 13BTL magazine 8 (140) 2024 Новости чтобы студенты получили нужные и актуальные знания, которые еще не устарели. И я очень рада, что по итогам обратной связи наш курс студенты назвали одним из лучших и поставили максимальные оценки. А как оценивалась работа самих студентов? Ребята «разбились» на группы и сформировали собственные агентства, получили бриф от реаль- ного клиента - крупнейшего произ- водителя косметики - для которого готовили концепцию бизнес-кон- ференции. Итоговая оценка складывалась из нескольких параметров: насколь- ко четко и системно был проведен маркетинговый анализ компании и ее уже существующих мероприя- тий, насколько концепция соответ- ствует ключевому посылу, правиль- но ли были выбраны инструменты, была ли командная работа. Естественно, клиент участвовал в оценке презентаций, давал очень полезную обратную связь. Также, по- мимо меня и клиента, были и другие участники экспертной комиссии из числа специалистов в сфере event в разных направлениях. Плюс был итоговый тест, цель ко- торого была закрепить полученные знания и еще раз пройтись по изученному материалу. К слову, клиент тоже был вооду- шевлен опытом преподавания и оценки, а также результатами и позвал некоторых ребят принять участие в подготовке уже реального мероприятия. Мы также позвали стажеров себе в агентство. А еще к нам обратились представители Сколково и два студента успешно прошли стартовые испытания и теперь стажируются там. Так что трудоустройство через обучение в ВУЗе - вполне реальный результат и оценка работы на курсе. Каким видят сами студенты свое будущее в ивенте? Как сотрудни- ки агентств или на стороне кли- ента? Чтобы сделать такой выбор нужно по-хорошему иметь опыт, поэтому предпочтения студентов в этом во- просе носят скорее теоретический характер. И там, и там есть свои особенности и специфика рабо- ты. Настоящие прорывные кейсы возникают именно тогда, когда есть обоюдное доверие, а оно невоз- можно без понимания интересов и формата работы другой стороны. Для этого мы, кстати, запустили курс «Агентство - инструкция по применению», на котором обучаем клиентов как работать с ивент- агентствами. Есть базовая версия курса, которая адаптируется под конкретного клиента после устано- вочной встречи. Источник: https://event-forum.ru/material/view?id=3744 btlmag.ru 14BTL magazine Новости НА ВДНХ ОТКРЫЛОСЬ НОВОЕ ЦИФРОВОЕ ПРОСТРАНСТВО FUTURIONE 21 октября в Москве прошло от- крытие Futurione — это новое про- странство для любителей искусства и цифрового арта. Иммерсивная выставочная пло- щадка площадью 1 900 м2 рас- положилась на двух этажах МФК «Солнце Москвы» на ВДНХ. Для гостей предусмотрены собственные эскалаторы и лифты, а также две входные группы. Пространство разделено на пять залов, для каждого из которых разработан цифровой арт-объект. В зале «Бесконечность» световые точки создают трехмерные скуль- птуры, которыми можно будет управлять с помощью смартфона. Реальный свет встречается с иллю- зией кристаллов в зале «Сферы». Залы «Древо» и «Парящие цветы» посвящены природным мотивам — там мерцает трава и расцветает трехмерный японский сад. Также в Futurione предусмотрен отдельный многофункциональный зал для лекций, концертов и дру- гих мероприятий — он украшен светодиодными шарами, которые могут менять свое положение, а из окон зала открывается панорам- ный вид на ВДНХ. Залы На входе гостей встречает стека- ющий с потолка светодиодный водопад, сразу создавая ощущение btlmag.ru 15BTL magazine 8 (140) 2024 параллельного мира, будущего и новых возможностей. В зале «Бесконечность» световые точки создают бесконечные трех- мерные скульптуры. Гости могут с помощью смартфона запускать звезды в кристаллическую вселен- ную, влиять на их поведение и создавать постоянно эволюцио- нирующее искусство. В зале «Сферы» реальный свет встречается с иллюзией кристал- лов и мерцанием, создавая захваты- вающие траектории. Зал «Древо» открывает посетителям «врата в скрытые уголки вселен- ной»: гостей приглашают в мисти- ческие сады с мерцающей травой и величественным деревом огней. Природные мотивы продолжаются и в зале «Парящие цветы», где рас- цвел настоящий трехмерный япон- ский сад. После посещения экспозиции гости могут отдохнуть и погрузиться в ат- мосферу спокойствия и уединения в чайной комнате. Иван Швайков, основатель проекта: «В пространстве Futurione мы по- старались создать лучший иммер- сивный опыт из возможных, чтобы как можно больше людей смогли испытать яркие и неповторимые эмоции. Всю свою жизнь я собираю впечатления. Мне удалось побывать в десятках стран, и я могу точно сказать, что в мире есть всего не- сколько мест, где можно увидеть что-то подобное. Мы открываем нашу первую площадку, однако в планах — запуск еще 10 про- странств по всей стране. Мы хотим экспериментировать с форматами и дарить людям незабываемые ощу- щения». Futurione — обязательная точка на карте для всех, кто ищет новых ощущений. Это идеальное место для любителей современных техно- логий, в том числе семей с детьми, а также для гостей столицы из дру- гих регионов и стран. Оригинал статьи: https://event.ru/news/na-vdnh-otkryilos-novoe-tsifrovoe- prostranstvo-futurione/ Новости btlmag.ru 16BTL magazine оставаться в рынке. Во-вторых, кругозор. Мы не успеваем за- метить, как прошёл год, второй, тритий и порой не замечаем, что используем шаблон смет, напри- мер 2021 года. И в-третьих, часто мы слышим про ставки в смете, что это дорого. Вы можете долго рас- сказывать о конъюнктуре рынка, но теперь у Вас есть официальный документ, на который Вы можете ссылаться» - поясняет руководи- тель Российской Ассоциации BTL Роман Кореневский. Российская Ассоциация BTL про- должает проект Rate-Card регио- нального рекламного рынка. Единый, официальный документ с основными позициями на BTL услуги. Данная Rate-Card не может являться юридическим докумен- том, но может носить информаци- онно-рекомендательный характер. Кроме того, он может являться хорошим ориентиром для работы с федеральными агентствами и даже быть базовым помощником при составлении смет. Rate-Card составлен с учётом специфики регионов, с дробле- нием по городам внутри фе- деральных округов и в первую очередь опубликован в закры- том чате членов Российской Ассоциации BTL. «Я знаю, что некоторые агентства скептически относятся к данному исследованию. Но не стоит не- дооценивать значение данного документа. И на то есть несколько причин. Во-первых, мы должны оперативно реагировать на из- менения в экономике. На такие показатели как ключевая ставка, уровень инфляции и т.д. И, соот- ветственно, вовремя корректиро- вать стоимость своих услуг, чтобы btlmag.ru 17 RATE-CARD РЕГИОНАЛЬНОГО РЕКЛАМНОГО РЫНКАNext >